Mas antes vem a pergunta que considero crucial antes de lançar qualquer produto: existe realmente um mercado para ele? E, se existe, esse mercado já é dominado por concorrentes? Às vezes, o produto que você deseja lançar já pertence a um mercado comoditizado, o que pode reduzir suas margens e dificultar o crescimento. Em outros casos, já existe um grande player fazendo quase a mesma coisa. Se o seu produto não traz uma diferença clara, isso pode rapidamente se tornar uma receita para o desastre. Abaixo, vou compartilhar alguns conselhos para ajudar você a evitar essa armadilha.

Análise de mercado

Em vez de pensar apenas sobre “o que” você quer construir, primeiro pense “para quem” você está construindo. Devemos sempre lembrar que um produto precisa servir ao público disposto a pagar por ele. O segundo elemento-chave é o problema. Para que as pessoas gastem dinheiro com seu produto, elas precisam entender que o problema existe, que ele importa e que vale a pena resolvê-lo. Às vezes, esse problema ainda nem está tão claro para o público.

Meu último ponto é a diferenciação. Seu produto precisa ser claramente diferente do que já existe no mercado, seja por preço, experiência, posicionamento, tecnologia, eficiência ou pelo problema específico que resolve. Para apoiar essa validação, vou trazer aqui a análise das Cinco Forças de Porter, que pode ajudar você a entender o quão competitivo e atrativo é o seu mercado. Vale a pena dar uma olhada na tese completa aqui.

Entendendo o problema

Vou começar dizendo que, em qualquer análise de mercado, primeiro você precisa entender o problema que está tentando resolver e o tamanho dele. Problemas simples geralmente são resolvidos de forma previsível e clara, o que significa que já existe um processo estabelecido para resolvê-los. Por exemplo: levar o carro para trocar o óleo. Mas tenha cuidado: às vezes um processo estabelecido esconde oportunidades de melhoria, então mantenha os olhos abertos.

Problemas complexos envolvem muitas variáveis: pessoas, processos, expectativas, incertezas, concorrência, ganhos e perdas. E é exatamente aqui que, em geral, estão os melhores problemas para resolver — aqueles que podem levar seu produto ao topo do mercado. Como posso criar um carro que polui menos? Como posso transformar a água do oceano em algo potável? Como posso ajudar empresas a entender se seus projetos estão consumindo tempo, dinheiro e esforço demais antes que seja tarde?

No entanto, problemas complexos, como o nome sugere, são complexos. Eles exigem um processo mais estruturado para serem mapeados, compreendidos e resolvidos. Vou deixar aqui outro artigo que pode ajudar você a mapear problemas e suas causas raiz, e que pode ser usado em projetos e produtos: “Como encontrar a causa raiz dos problemas do seu projeto.”

Para a criação de um novo produto, entender o problema é apenas o começo. Também precisamos verificar quem são os usuários, quem são os stakeholders e quais hipóteses devem ser testadas. Veremos esses pontos a seguir.

Pesquisa quantitativa

Tenho certeza de que você já tem uma ideia inicial de quem são seus usuários, ou pelo menos de quem será impactado pelo seu novo produto ou serviço. Voltaremos a eles mais adiante com mais detalhes. Nesta fase, é importante começar com pesquisa. O objetivo da pesquisa quantitativa é coletar e quantificar dados sobre seus stakeholders, entender seus comportamentos e tendências e, depois, formular hipóteses sobre o problema. Normalmente, criamos perguntas de múltipla escolha. Vou citar alguns exemplos:

• Qual é a sua renda mensal?
  • Até US$ 2.000
  • De US$ 2.000 a US$ 5.000
  • De US$ 5.000 a US$ 10.000
  • Acima de US$ 10.0000

• Qual é o seu nível de escolaridade?
  • Ensino fundamental
  • Ensino médio
  • Ensino superior
  • Pós-graduação / MBA

• Quantos imóveis você possui?
  • Zero
  • Um
  • Dois
  • 3 ou mais

Pesquisa qualitativa

Comparada à pesquisa quantitativa, acredito que a pesquisa qualitativa é ainda mais importante para entender quem é o seu público-alvo e o que ele espera do seu produto. Aqui, coletamos suas percepções sobre o problema, as razões pelas quais ele existe e, sob o ponto de vista dessas pessoas, possíveis formas de resolvê-lo. Além disso, capturamos sentimentos, motivações, medos e expectativas, que podem ajudar a criar um produto com uma abordagem comercial mais forte. Alguns exemplos de dados qualitativos são:

• Feedback
• Pesquisas de satisfação do cliente
• Entrevistas
• Comentários em fóruns
• Análise de redes sociais

Disclaimer: durante sua pesquisa qualitativa, mantenha seus objetivos claros. É fácil se perder em perguntas abertas, como explicarei a seguir.

Que tipo de perguntas devo fazer?

O primeiro e mais importante ponto é manter suas perguntas abertas, dando aos entrevistados a oportunidade de compartilhar seu próprio ponto de vista sobre o assunto. Lembre-se para quem estamos construindo o produto. Já vi muitos gestores criarem produtos baseados apenas no que eles pessoalmente entendiam como um bom produto e, no fim, criarem grandes fracassos de vendas e adoção. Muitas vezes os usuários não sabem exatamente o que querem, mas às vezes sabem. Manter o equilíbrio entre esses dois extremos é crucial para criar bons produtos. Abaixo estão alguns exemplos de boas perguntas versus perguntas ruins:

Correta Errada 1 Quais tipos de bebidas você gosta? Você prefere cerveja ou suco? 2 Quando foi a última vez que você teve esse problema? Como você o resolveu? Você usou a ferramenta X para resolver o problema?

Tenha em mente que estamos buscando dados concretos dos usuários, e a forma como fazemos as perguntas influenciará as respostas que receberemos. Perguntas como “quando foi a última vez?” tendem a trazer respostas mais concretas do que “como você faz isso?”, porque, no primeiro caso, o usuário geralmente descreve algo que realmente aconteceu. No segundo, ele pode simplesmente descrever como o processo deveria funcionar, em vez de explicar como ele realmente funciona.

Sempre tenha cuidado para trazer os entrevistados de volta aos objetivos da pesquisa. Afinal, ninguém quer começar falando sobre um problema de qualidade e terminar a conversa discutindo o quanto é difícil ganhar uma medalha olímpica.

Personas

Você se lembra quando mencionei as personas? Quando começamos a pesquisar o mercado, normalmente temos uma ideia inicial dos nossos usuários e stakeholders. Aqui chega o momento de atualizar nossas personas. Mas por quê? Porque, depois da pesquisa inicial, temos uma compreensão mais profunda de quem elas são, o que pensam, o que temem e o que estão tentando alcançar. Muitas vezes descobrimos que não vale a pena cobrir as necessidades de alguns grupos porque seu impacto no produto é próximo de zero. Ou descobrimos que estávamos focando nas pessoas erradas. A ideia é usar dados concretos para escolher quais stakeholders e personas vale a pena seguir com esse produto, quais não, e por quê. Se você precisa gerenciá-los, dê uma olhada neste artigo: “Como usar a matriz de stakeholders para aumentar sua influência e melhorar a comunicação do projeto”, que também pode ser usado na criação de produtos. Vou deixar um exemplo de como podemos construir uma persona e as informações que uso.

Finalmente, chegamos à nossa busca por hipóteses.

Busca por hipóteses

Com nosso problem statement, pesquisa e personas definidos, já temos uma ideia mais clara das hipóteses que podem resolver o problema. Essas hipóteses provavelmente foram sendo formadas ao longo de todas as etapas anteriores, mesmo que no início não as tenhamos escrito formalmente. Com essas hipóteses em mãos, iniciamos o processo de priorização. Um disclaimer aqui: quanto menos você constrói e mais impacto gera, melhor. Se estivermos certos ou errados em nossa escolha, é melhor descobrir isso o mais cedo possível. Você pode usar uma matriz de impacto-esforço para entender qual hipótese deve ser testada primeiro. Uma opportunity solution tree também pode ajudar. Abaixo, deixo dois exemplos.

Depois que a hipótese é escolhida, começamos nosso MVP.

MVP

Para falar sobre MVP, vou dar um passo atrás e dizer o que um MVP não é. Dentro da sigla, existe uma palavra que muitas vezes é esquecida: viável.

Viável significa algo que pode realmente ser usado pelos usuários. Às vezes, o entendimento é: se recortarmos uma parte do produto que consideramos ideal, podemos chamar essa parte de MVP. A resposta é não. Se o usuário não consegue usar, não é um MVP.

Dito isso, meu conselho é construir o produto com as principais funcionalidades, aquelas que não podem ficar de fora. Para encontrar essas funcionalidades principais, não se esqueça das suas personas. Imagine que você está construindo um carro:

• Para o pai, um porta-malas grande
• Para o jovem de 18 anos, um visual esportivo
• Para a mãe, bancos traseiros com mais espaço

Depois de criar seu MVP, certifique-se de que ele está sendo medido corretamente. Quanto mais você mede o comportamento do usuário, a satisfação, a motivação, as emoções e os interesses dentro do seu MVP, mais dados terá para melhorá-lo — ou para descartá-lo e construir outra hipótese.

É também aqui que um produto pode facilmente perder o controle de escopo, cronograma e custo. Em um ambiente de projeto, uma plataforma como o Saint Jude pode ajudar líderes a entender se as tarefas criadas para o MVP estão bem escritas, se as estimativas são realistas, quanto tempo e dinheiro o projeto está consumindo e se riscos começam a aparecer antes do lançamento. Isso não substitui a product discovery, mas ajuda a transformar dados de execução em visibilidade para melhores decisões.

Como último conselho sobre este tema, entenda que este é um processo cíclico. Começamos com um problema e uma persona, passamos pela pesquisa, criamos hipóteses, construímos o MVP, testamos, validamos, recebemos mais dados, verificamos o problema novamente e continuamos a partir daí.

Para finalizar, este é um assunto amplo, com muitas ferramentas sendo usadas e estudadas. Espero que este pequeno resumo possa se tornar um ponto de partida e ajudar você a ter mais clareza sobre a criação de novos produtos. E lembre-se: para ser criativo, processos são necessários.

Chego ao fim deste artigo. Aqui, você aprendeu os principais passos para criar um produto, estudar seu mercado-alvo e seguir processos importantes para evitar se perder no meio do caminho. E, claro, para evitar perder dinheiro e tempo.

Quer continuar essa conversa? Gostaria de adicionar algum processo ou ferramenta que você usa? Dê um like neste artigo, comente no LinkedIn ou compartilhe nas suas redes sociais.

Até breve!

Erik Scaranello