Ma prima arriva la domanda che considero cruciale prima di lanciare qualsiasi prodotto: esiste davvero un mercato per questo? E, se esiste, questo mercato è già dominato dai concorrenti? A volte, il prodotto che vuoi lanciare appartiene già a un mercato commoditizzato, il che può ridurre i margini e rendere più difficile la crescita. Altre volte, esiste già un grande player che fa quasi la stessa cosa. Se il tuo prodotto non porta una differenza chiara, questo può diventare rapidamente una ricetta per il disastro. Qui sotto condividerò alcuni consigli per aiutarti a evitare questa trappola.

Analisi di mercato

Invece di pensare solo a “cosa” vuoi costruire, dovresti prima pensare “per chi” lo stai costruendo. Dobbiamo sempre ricordare che un prodotto deve servire il pubblico disposto a pagare per esso. Il secondo elemento chiave è il problema. Perché le persone spendano soldi per il tuo prodotto, devono capire che il problema esiste, che è importante e che vale la pena risolverlo. A volte, questo problema non è nemmeno ancora evidente al pubblico.

Il mio ultimo punto è la differenziazione. Il tuo prodotto deve essere chiaramente diverso da ciò che esiste già sul mercato, sia per prezzo, esperienza, posizionamento, tecnologia, efficienza o per il problema specifico che risolve. Per supportare questa validazione, porterò qui l’analisi delle Cinque Forze di Porter, che può aiutarti a capire quanto il tuo mercato sia competitivo e attraente. Vale la pena dare un’occhiata alla tesi completa qui.

Comprendere il problema

Inizierò dicendo che, in qualsiasi analisi di mercato, devi prima comprendere il problema che stai cercando di risolvere e la sua dimensione. I problemi semplici sono generalmente risolti in modo prevedibile e chiaro, il che significa che esiste già un processo consolidato per risolverli. Per esempio: portare l’auto a cambiare l’olio. Ma attenzione: a volte un processo consolidato nasconde opportunità di miglioramento, quindi tieni gli occhi aperti.

I problemi complessi coinvolgono molte variabili: persone, processi, aspettative, incertezza, concorrenza, guadagni e perdite. Ed è esattamente qui che, in generale, si trovano i migliori problemi da risolvere — quelli che possono portare il tuo prodotto ai vertici del mercato. Come posso creare un’auto che inquini meno? Come posso trasformare l’acqua dell’oceano in qualcosa di potabile? Come posso aiutare le aziende a capire se i loro progetti stanno consumando troppo tempo, denaro e sforzo prima che sia troppo tardi?

Tuttavia, i problemi complessi, come suggerisce il nome, sono complessi. Richiedono un processo più strutturato per essere mappati, compresi e risolti. Lascio qui un altro articolo che può aiutarti a mappare i problemi e le loro cause radice, e che può essere usato in progetti e prodotti: “Come trovare la causa radice dei problemi del tuo progetto.”

Per la creazione di un nuovo prodotto, comprendere il problema è solo l’inizio. Dobbiamo anche verificare chi sono gli utenti, chi sono gli stakeholder e quali ipotesi devono essere testate. Vedremo questi punti di seguito.

Ricerca quantitativa

Sono sicuro che hai già un’idea iniziale di chi siano i tuoi utenti, o almeno di chi sarà impattato dal tuo nuovo prodotto o servizio. Torneremo su di loro più avanti in modo più dettagliato. In questa fase, è importante iniziare con la ricerca. L’obiettivo della ricerca quantitativa è raccogliere e quantificare dati sui tuoi stakeholder, comprendere i loro comportamenti e tendenze e, successivamente, formulare ipotesi sul problema. Normalmente, creiamo domande a scelta multipla. Citerò qui alcuni esempi:

• Qual è il tuo reddito mensile?
  • Fino a US$ 2.000
  • Da US$ 2.000 a US$ 5.000
  • Da US$ 5.000 a US$ 10.000
  • Oltre US$ 10.0000

• Qual è il tuo livello di istruzione?
  • Scuola media
  • Scuola superiore
  • Università
  • Post-laurea / MBA

• Quante proprietà possiedi?
  • Zero
  • Una
  • Due
  • 3 o più

Ricerca qualitativa

Rispetto alla ricerca quantitativa, credo che la ricerca qualitativa sia ancora più importante per capire chi è il tuo pubblico target e cosa si aspetta dal tuo prodotto. Qui raccogliamo le loro percezioni sul problema, le ragioni per cui esiste e, dal loro punto di vista, i possibili modi per risolverlo. Oltre a questo, catturiamo sentimenti, motivazioni, paure e aspettative, che possono aiutare a creare un prodotto con un approccio commerciale più forte. Alcuni esempi di dati qualitativi sono:

• Feedback
• Ricerche sulla soddisfazione dei clienti
• Interviste
• Commenti nei forum
• Analisi dei social media

Disclaimer: durante la tua ricerca qualitativa, mantieni chiari i tuoi obiettivi. È facile perdersi nelle domande aperte, che spiegherò di seguito.

Che tipo di domande dovrei fare?

Il primo e più importante punto è mantenere le domande aperte, dando agli intervistati l’opportunità di condividere il proprio punto di vista sull’argomento. Ricorda per chi stiamo costruendo il prodotto. Ho visto molti manager creare prodotti basati solo su ciò che personalmente consideravano un buon prodotto e, alla fine, creare enormi fallimenti di vendita e adozione. Spesso gli utenti non sanno esattamente cosa vogliono, ma a volte lo sanno. Mantenere l’equilibrio tra questi due estremi è cruciale per creare buoni prodotti. Qui sotto ci sono alcuni esempi di domande buone rispetto a domande cattive:

Corretta Sbagliata 1 Quali tipi di bevande ti piacciono? Preferisci birra o succo? 2 Quando è stata l’ultima volta che hai avuto questo problema? Come l’hai risolto? Hai usato lo strumento X per risolvere il problema?

Tieni presente che stiamo cercando dati concreti degli utenti, e il modo in cui formuliamo le domande influenzerà le risposte che riceveremo. Domande come “quando è stata l’ultima volta?” tendono a portare risposte più concrete rispetto a “come lo fai?”, perché nel primo caso l’utente di solito descrive qualcosa che è realmente accaduto. Nel secondo, l’utente può semplicemente descrivere come il processo dovrebbe funzionare, invece di spiegare come funziona davvero.

Fai sempre attenzione a riportare gli intervistati agli obiettivi della ricerca. Dopotutto, nessuno vuole iniziare parlando di un problema di qualità e finire la conversazione discutendo di quanto sia difficile vincere una medaglia olimpica.

Personas

Ti ricordi quando ho menzionato le personas? Quando iniziamo a ricercare il mercato, di solito abbiamo un’idea iniziale dei nostri utenti e stakeholder. Qui arriva il momento di aggiornare le nostre personas. Ma perché? Perché dopo la ricerca iniziale abbiamo una comprensione più profonda di chi sono, cosa pensano, cosa temono e cosa stanno cercando di ottenere. Molte volte scopriamo che non vale la pena coprire le necessità di alcuni gruppi perché il loro impatto sul prodotto è vicino allo zero. Oppure scopriamo che stavamo concentrandoci sulle persone sbagliate. L’idea è usare dati concreti per scegliere quali stakeholder e personas vale la pena seguire con questo prodotto, quali no, e perché. Se hai bisogno di gestirli, dai un’occhiata a questo articolo: “Come usare la Stakeholder Matrix per aumentare la tua influenza e migliorare la comunicazione del progetto”, che può essere usato anche nella creazione di prodotti. Lascio un esempio di come possiamo costruire una persona e le informazioni che uso.

Finalmente, siamo arrivati alla nostra ricerca delle ipotesi.

Ricerca delle ipotesi

Con il nostro problem statement, la ricerca e le personas definiti, abbiamo già un’idea più chiara delle ipotesi che possono risolvere il problema. Queste ipotesi probabilmente si sono formate durante tutti i passaggi precedenti, anche se all’inizio non le abbiamo scritte formalmente. Con queste ipotesi in mano, iniziamo il processo di prioritizzazione. Un disclaimer qui: meno costruisci e più impatti, meglio è. Se siamo giusti o sbagliati nella nostra scelta, è meglio scoprirlo il prima possibile. Puoi usare una matrice impatto-sforzo per capire quale ipotesi dovrebbe essere testata per prima. Anche un opportunity solution tree può aiutarti. Lascio qui sotto due esempi.

Dopo aver scelto l’ipotesi, iniziamo il nostro MVP.

MVP

Per parlare di MVP, farò un passo indietro e ti dirò cosa non è un MVP. All’interno dell’acronimo, c’è una parola che spesso viene dimenticata: viable.

Viable significa qualcosa che può essere effettivamente usato dagli utenti. A volte, l’interpretazione è: se tagliamo una parte del prodotto che consideriamo ideale, possiamo chiamare quella parte MVP. La risposta è no. Se l’utente non può usarlo, non è un MVP.

Detto questo, il mio consiglio è costruire il prodotto con le funzionalità principali, quelle che non possono rimanere fuori. Per trovare queste funzionalità principali, non dimenticare le tue personas. Immagina di costruire un’auto:

• Per il padre, un bagagliaio grande
• Per il ragazzo di 18 anni, un aspetto sportivo
• Per la madre, sedili posteriori con più spazio

Dopo aver creato il tuo MVP, assicurati che venga misurato correttamente. Più misuri il comportamento dell’utente, la soddisfazione, la motivazione, le emozioni e gli interessi all’interno del tuo MVP, più dati avrai per migliorarlo — o per scartarlo e costruire un’altra ipotesi.

È anche qui che un prodotto può facilmente perdere il controllo del suo scope, schedule e costo. In un ambiente di progetto, una piattaforma come Saint Jude può aiutare i leader a capire se le task create per l’MVP sono ben scritte, se le stime sono realistiche, quanto tempo e denaro il progetto sta consumando e se i rischi iniziano ad apparire prima del lancio. Questo non sostituisce la product discovery, ma aiuta a trasformare i dati di execution in visibilità per decisioni migliori.

Come ultimo consiglio su questo tema, comprendi che questo è un processo ciclico. Iniziamo con un problema e una persona, passiamo attraverso la ricerca, creiamo ipotesi, costruiamo l’MVP, testiamo, validiamo, riceviamo più dati, verifichiamo nuovamente il problema e continuiamo da lì.

Per concludere, questo è un tema ampio, con molti strumenti utilizzati e studiati. Spero che questo breve riassunto possa diventare un punto di partenza e aiutarti ad avere più chiarezza sulla creazione di nuovi prodotti. E ricorda: per essere creativi, i processi sono necessari.

Arrivo alla fine di questo articolo. Qui hai imparato i principali passaggi per creare un prodotto, studiare il tuo mercato target e seguire processi chiave per evitare di perderti lungo il percorso. E, naturalmente, per evitare di perdere denaro e tempo.

Vuoi continuare questa conversazione? Ti piacerebbe aggiungere un processo o uno strumento che usi? Metti like a questo articolo, commenta su LinkedIn o condividilo sui tuoi social media.

A presto!

Erik Scaranello